走差异化的发展路线，针对以往的畅销焊锡灯产品做起库存。这样首先减轻经销商资金压力，增加店面交易量；其次能够抢占同品类市场资源；第三能够挤占其他品类产品的市场，因为消费者没有耐心等待那么久。只有让商家方便和赚钱，企业才有发展的前景。

从大方面来说，淡季与整个国家调控政策是有关系的，再加上天气气温太高，每年的这个季节都是淡季。对于“淡季”这个市场格局，其实是被人为夸大的。今年的市场不一定真的很淡，但一个说淡乃至千百个人都说淡，声势一下造大了，给厂家造成一种危机感。谁都想捷足先登，所以就造成在淡季中老板们反而更忙碌的现象。

　　但是今年的确是比往年更偏淡了一些，从市场就可以很明显地感觉出来。月售销量平均在几十万到一百万之间大把，淡季这几个月甚至出现亏本现象。与去年同期相比销售量更低了。商照部分基本上没什么顾客，而工程照明部分，咨询的人很多，但最终能签单的很少。造成这种现状很大原因是资金不足的问题，厂家没有足够的资金不敢做单。如果厂家在业务款还没到达的情况下逞强做单，会把自己做死。暂且不提库存剩下来的货，单是客户在厂家这里周旋的款项还没收回来，厂家欠供货商的款项又快要到期，厂家就只能用自己的资金填上，最终造成了厂家的资金周转乏力，这是目前整个的市场现状。

　电子商务这东西赚不了钱，利润太低，而且现在的电商市场，产品品质混乱，给厂家造成了更大的障碍，所以也不指望电商能赚多大的利润。但是只要能保证工人有事做，只要能养活工人就行，在照明行业的这个时间段，如果连工人都养活不了，要么就给工人放假，要么就裁员。万一九月份、十月份订单一来，没人可以做，企业就很有可能经营不下去。 LED时代下，很多公司层次不一样，为了降低库存压力，可通过技术研发，在太阳能路灯的技术上有点突破。以前做库存，10W、20W、30W等的灯都需要各自配一款驱动，现在就研发一种能适应10W到50W的单款驱动，通过统一型号来降低库存量。以前的灯从10W到50W的有5种规格，每种规格算2000个库存，一共就有10000个库存，每个成本价大概在80元左右，那10000个库存量就要80万元。但是现在的库存量只要3000到5000个就足够了，每个驱动能代替其他型号来用，这样就能把库存压力降到最小。通过研发这个通用型的产品，我们能腾出更多的资金来进行另类投资。

今年市场的淡季特别明显，3W球泡灯在去年光亚展的时候是1.98元，今年的价格则降到了1.4元。以往的淡季由于产品品类较为单一，只能做一些简单的促销。目前行业处于低谷状态，企业更要把握好这个机会，让自己能够快速成长，提升企业竞争力。只要产品款式、品质能够令客户满意，即使多出一点钱也是值得的。团队开发完市场之后，会留下一部分人作为区域的市场管理员，另一部分则吸收新成员继续冲刺下个市场。

今年的市场比去年差很多，老客户返单比较少，新的客户又很难建立。至于产生这些问题的原因，我个人认为是政府打压的力度太大，进出口税收也太高，非常不利于灯饰行业的发展。针对市场不景气的情况，我公司进一步加大了系列产品的开发力度，今年7月10日我们还安排了两位高管设计师去意大利选找手工玻璃灯饰，想大力把手工玻璃这一块推广出去；至于内部管理方面，我们严格管控产品质量，要求任何员工不得有丝毫误差，因为产品的创新及质量，是我们公司的基石。除此之外，我们还维护与每一位老客户的关系，并积极开拓新客户。目前市场非常不景气，如果这种情况得不到改善的话，下半年市场情况不容乐观。话虽如此，但是我对灯饰这个行业还是充满信心的，我相信自己的眼光，我相信努力是会有回报的，我更相信明天会更好！今年的市场淡得离谱，四、五年前做灯带颇具规模的就30—40家，现在都接近1000家了。市场一直都在增长，但是参与者的数量增长速度更快。僧多了，粥自然就少了。一个产品到达终端经销商至少要赚20-30%，派业务员到下面市场运作开销大，效果只有天知道。因而很多企业开始在常州、临沂、同泰等灯具市场开自己的直营店，做起直销来，但这也是一笔不小的数目。假如发100万的货到终端市场，月底打进来的款只有60—80万，下个月继续这样，厂家肯定回不了款，导致上游供应商死掉很多。现在很多供应商限定货款金额，超过100万的需要现金进行支付。

　　市场不好做，很多有实力厂家的选择成为大企业的OEM厂商，即使利润低一些，但至少机器照开，员工有得做。在传统节能灯上，很多大厂转型，纷纷将订单压给底下的厂家生产，但在LED上，像三雄这样的企业，以前交给OEM厂商生产的现在却自己生产起来，连OEM都没得做。 近几年的价格战比较厉害，上游芯片企业大打价格战，在常州市场一带甚至出现一天三个价的现象。现在商家的品牌大多都被认可，低价成为商家进货的首选因素。价格战太激烈了，导致产品中间环节猫腻太多。以灯带为例，以前最常用到的是3528、5050为主，价格便宜但不稳定，现在最常用的是2835、3014等灯珠。市场上在驱动电源上，为了节省成本费用，都是到古镇购买电线、外壳等零配件来进行组装，以减少费用，单单一个电源就能节省近1块钱，这是非常恐怖的。胶水、线路板、灯珠光源等，都具有价格可操作性。

传统的流通渠道是使用分销、代理或加盟等直接面对终端客户的形式进行销售的，采取一级一级向下分销，渠道链条较长，容易形成库存积压，进而掉进高库存的“圈套”，而库存问题一直是LED商家的困扰，库存多了，怕LED价格不断下跌，库存也随着贬值；库存少了，接不到像样的订单，批发就更不用说了。看到经销商们把产品一车车地拉出去，又一车车地拉回来，很心痛，导致了经销商进退两难，选好的产品，太贵了；选差的，又做坏口碑，选好选差都不是。

　　对于如何应对淡季
一方面厂家要确保优质的产品。由于LED行业的快速发展，很多市场上的大企业都被小企业分解了，一些夫妻小作坊、经销商掌握了一些技术，就自己到市场上进一些配件自己组装。目前市场上呈现出前所未有的淡，为了规避淡季的影响，这些小作坊、小企业自然会选择偷工减料增加利润，不然他们会维持不下去，而LED产品对灯珠和驱动要求又比较高。就拿驱动来说，市场最便宜的驱动还不到1.5元，好的驱动却要5元以上一个，做出来的产品质量和寿命肯定也就不一样。我们一直脚踏实地地做好每一样产品，采用如科锐等国外企业的进口灯珠，以质量取胜，凭借优质的产品，品顿的经销商自然不会担心库存问题，因为品顿的产品不会那么容易贬值；另一方面，要确保出货速度。出货速度快了，经销商大可以不做库存，或做小库存，不必过分担心因库存量少，导致订单减少的情况。为了确保及时、批量供货，我公司在保证产品品质的情况下自备库存，厂家建立库存，把经销商的库存压力转移到厂家身上，最重要的是，我们确保在三天内对经销商完成出货。
随着夏季的到来，明显感觉到国内市场的需求量正在逐步减少。庆幸的是，国外的订单量得到了进一步的增加。这是跟我国国情不无关系，对于每年的六、七、八月份需求量的减少已经司空见惯了。再者，习近平总书记上台后，国家政策发生了很大的变化，娱乐、酒店、房产等行业受到了很大的影响，这也间接影响了灯饰行业，说明国家政策对灯饰行业的影响最大。话虽如此，我们还是坚信以产品质量可以赢得市场的，血拼价格无疑是自取灭亡的，与其拼价格，我们更应该针对各国国情研发相应的产品，并抽时间参加全国各地的展览会，搜集更多的客户资源，还要建立更多渠道，扩大业务面积，每月组织业务员去国内各地代理商、经销商推销新的产品，因此我们坚持质量第一，速度第二的原则，始终走在行业的最前端。至于建立应对淡季冲击的长效机制，我认为是有必要的，这样可以使行业的资源得到有效整合，面对冲击，我们更应该互相帮助、紧握双手、共度难关。我对行业的前景充满了信心，我觉得这是一个不可估量的行业，当中充满了机遇和挑战。

造成市场不景气的原因主要有三点：一是与上游房地产行业休戚相关，而七八月份恰好也是房地产行业的淡季；二是与人们的生活习惯息息相关，人们装修买灯通常在年前或年后；三是与客户的关系唇齿相依，企业缺乏忠实、稳定的客户。面对上述问题，我们公司首先是集中产品研发，开阔创新、推陈出新，并于8月份推出一大批样板，希望给新老客户眼前一亮的感觉；其次是开拓市场，公司派了一部分业务员去常州、成都等大市场进行实地调研，了解市场动态及挖掘一些新客户；再者就是在内部管理上开源节流，尽量达到收支平衡。

　　对于长效机制，我认为建立的可能性不大，因为这个行业的竞争相对较大，很难将所有人拧成一股绳。淡季已经成为古镇长年以来的一种习惯，人们已经慢慢接受了它、习惯了它，就好比四季一样，你不可能把一年都变成春天，只有经历寒冬，才知春天的可贵，现在大多数企业都能很从容地应对淡季。另外，淡季也是企业的一个调整期，古镇就像一个高速运转的引擎，淡季恰好是人们停下脚步缓解压力的时候。

　　对灯饰行业的前景是十分看好的，因为古镇的灯具已经形成了产业集中化，就像听到电影，就会想起好莱坞；听到汉堡包，就会想起麦当劳、肯德基；听到灯具，自然而然地就想起古镇。另外，灯具是生活中必不可少的环节，无论家用、酒店，还是其它地方，都会用到各式各样的灯具，灯具还在不断的推陈出新，所以灯具是不会被市场所淘汰的。从古镇周边的开发速度可以看出，政府对灯饰行业的支持力度还是相当可观的，这就说明整个灯饰产业正在蓬勃向上发展的。